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销售是强杀,营销是诱杀;利益、解脱、梦想...是手段
发布日期:2016-07-04 13:08:48        人气:1013
 

到底什么是销售?什么是营销?

销售不是营销吗?大多数初涉职场的人会提出这一问题,实际上,销售与营销本质上的不同在于境界,把营销搞懂了,还愁销售吗?

一、营销与销售的区别

1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住。

2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客。

3)营销站的视角更高更远更全面。

二、销售员、销售经理、销售总监的区别

1)销售员:知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么

2)销售经理:知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么

3)销售总监:知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。对未来知道的越多,就会为未来提前做好更多准备。合作一代,开发一代,储备一代,这就是销售


三、营销中的「兵、将、帅」

1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销

2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销

3)帅:与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是营销


四、销售的7个小习惯

1)不要说尖酸刻薄的话

2)牢记顾客的名字,养成翻看会员档案的习惯

3)尝试着跟你讨厌的人交往

4)一定要尊重顾客的隐私

5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在

6)勇于认错,诚信待人

7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人


五、销售的6个人格特质

1)主动积极,永不放弃,提高成功机率

2)同理心,察觉客户没说出口的需求

3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发

4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越

5)听多于说,先听后说,提出对的问题

6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张


六、销售的8个更重要

1)找到顾客重要,找准顾客更重要;

2)了解产品重要,了解需求更重要;

3)搞清价格重要,搞清价值更重要;

4)融入团队重要,融入顾客更重要;

5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;

6)获得认可重要,获得信任更重要;

7)达成合作重要,持续合作更重要;

8)卓越销售重要,不需销售更重要。


七、销售的7个关键能力

1)Study学习能力

2)Understand观察能力和理解能力

3)Communicate沟通能力

4)Confidence坚定的信念

5)Ethics品德能力

6)Selection选择

7)Solid Result业绩能力


八、业绩猛增的5类人员

1)导师型:靠智慧吃饭的带队者

2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战

3)警官型:有极高的忠诚度

4)自信型:没有「不可能」

5)事必躬亲型:有强烈的责任感


九、销售三境界

1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力

2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系

3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去


十、乐观销售

1)乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是「阳光使者」

2)销售就是信心的传递和信念的转移

3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉

4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面


 
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